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旅游营销的“舍得之道”
作者:谭小芳 时间:2008-11-5 字体:[大] [中] [小]
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从经济学角度来看,“舍”与“得”本是一个投入产出的问题,自古就有“将欲取之,必先予之”的兵法说辞,还有“舍不得孩子套不住狼”之类或雅或俗的种种说法。这类典故太多了,比如:
《老子》第三十六章有这样的说法:“将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。”
韩非在《喻老》一文中说:“越王入宦于吴,而观之伐齐以弊吴。吴兵既胜齐人于艾陵,张之于江、济,强之于黄池,故可制于五湖。帮曰:‘将欲翕之,必固张之。将欲弱之,必固强之’。晋献公将欲袭虞,遗之以譬马;知伯将袭仇由,遗之以广车。故曰‘将欲取之,必固与之’。”
吴越之间的历史故事,也很能说明问题。
吴王夫差大败越国之后,越王勾践成了他的奴仆,他以为吴国可以争霸天下了。越王决心战胜吴王,但在周敬王36年,吴王出兵伐齐时,却派兵支持吴王在艾陵打败齐军,还亲自去吴国致贺,并带着许多宝物贿赂吴国君臣。
吴国君臣个个喜气洋洋。只有伍员看破勾践用心。周敬王38年(公元前482年)春,吴王夫差与晋定公在黄池(今河南封丘县西南)会盟,争得霸主。而同时,越王却在吴王率兵远征之时,乘机攻吴,大败吴军。并最终灭吴。
“舍”与“得”是一种关乎方向的领悟与选择,交广传媒旅游策划营销机构在这里引入“舍得之道”——其关键在于帮助旅游企业建立综合判断的体系,舍得之道固然是一种人生智慧、商业哲学,也同样是一种品牌智慧,究其根本更是一种商道境界。
下面笔者举一个运用“舍得之道”赚得盘满钵满的例子,希望能抛砖引玉。
有一位从事售楼业务的孙小姐,接手的是别墅楼盘。别的售楼小姐都是待在办公室轮流接电话,孙小姐则在自己的名片背面,写上一行秀气的小字:“当您准备购买租赁别墅的时候,请别忘了来个电话!”然后,她就拿着一摞这样的名片,来到一个高速公路收费处,满面笑容地和收费人员商量,如果有奔驰、凯迪拉克之类的豪华车通过,请将她的名片递过去,并告诉车主,“您的过路费,这位小姐已经替您付了”。
当然,车主突遇“天上掉馅饼”的事情,多半会惊讶、好奇地探问是哪位小姐,收费员手一指,孙小姐在远处笑容可鞠地朝车子挥挥手。
晋商有密不示人的祖训:“学会吃亏”。圣经名言:“施比受更有福”讲的也是类似的道理。故事中的孙小姐生动的案例告诉我们旅游营销人——“吃亏是福”。
人们都喜欢给别人小恩小惠,也认为别人接受了之后,就会对自己感激。所以,充分利用人性的这个弱点,是很容易打入人心的。当知道客户升职了,一声祝贺也是必要的,如果客户碰到困难,除非是属于个人隐私或者客户不愿意公开的,那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做法。
一家旅行社的某个客户,原来关系很一般,他的团队分别给好几家旅行社在做;一次在他父亲住院时,这家旅行社经理没有知会他而去医院看望他父亲,只是告诉他父亲是一个朋友,但在送去的花篮上却用上了旅游公司的名称。从此,全部的团队都交给该旅行社操作,私人也成了朋友。
旅游景区把“舍得之道”运用到市场推广当中,取得了惊人的效果。例如:央视45集大剧《乔家大院》的热播,不仅火了乔家大院,而且热了渠家大院。晋商故里祁县渠家大院对全国现任的村党支部书记、村委主任和60岁以上的农村老党员凭当选证或乡镇人民政府介绍信和有效身份证明,可免费参观祁县晋商老街上的六个景点。要知道每一个村官在当地都有一定的追随者,相当具有影响力。他们主动为景区提供建议,不仅自家单位组团参观,还介绍了不少兄弟单位前往旅游。
交广传媒旅游策划营销机构认为:推而广之,可建立类似渠道还有工会主席、党办主任、人力资源部经理等,由于蝴蝶效应,也会带动起很多的游客群。
如果目标客户单位每年都有出境旅游或者利润可观的国内游业务,旅行社不妨也“免费试用”,让对方的人力资源部经理和老总免费参团,毕竟百说(服务质量好)不如参团一游来得直观。如果团队质量很好,这个团跟贵社签约的日子也就不远了,中国有句俗话:“吃人家的嘴软,拿人家的手短”嘛。
交广传媒旅游策划营销机构认为:当你与客户之间情感的铺垫足够厚时,自古受着“滴水之恩当以涌泉相报”训诫的国人就会想方设法来回报你,中国人素有以不欠人情而求得心安的传统,当然,也会为你带来丰厚的回报。政治家运用“舍得之道”来赢得选举,教会运用“舍得之道”来募捐善款,旅游企业运用“舍得之道”将会诱惑你的客户乖乖地把金钱捧上。
我们交广传媒旅游策划营销机构旅游营销的“舍得之道”可谓四两巧拨千斤,以最小的代价占领了最大的市场份额,又强化和传播了旅游企业的公益、分享的精神与文化。
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